<매직 워드>는 와튼스쿨 마케팅학 최고 권위자의 6가지 설득 전략을 알려줍니다. 비슷한 의미를 전달하는 것이지만 어떤 표현 방식을 쓰느냐에 따라 설득력이 달라집니다. 아래 문장들을 차례대로 읽어보세요. 어떤 차이가 느껴지시나요?
"그 사람은 진보적이야."
"그 사람은 진보주의자야."
"소희는 개를 좋아해."
"소희는 애견인이야."
"동생이 그릇을 치우지 않았어."
"동생은 게으름뱅이야."
"제발 쓰레기를 버리지 마세요"
"쓰레기 버리는 사람이 되지 마세요."
"거짓말하지 마세요."
"거짓말쟁이가 되지 마세요."
서술형이 아닌 명사형으로 표현하면 훨씬 더 그 상태가 지속되거나 근본적인 상태로 인식되기 쉽습니다. 그래서 "패배하는 것은 나쁘다. 패배자가 되는 것은 그보다 더 나쁘다."라고 말할 수 있습니다. 명사형 표현은 누군가에게 꼬리표를 달아주는 꼴이 되어 긍정은 더 긍정으로 부정은 더한 부정을 만드는 것 같습니다. 반드시 앞 문장이 나쁘고, 뒤 문장이 좋다는 것도 아니고 적절한 타이밍에 맞게 선택적으로 사용해야 합니다.
변호사들은 이렇게 말합니다.
"피고인은 범죄자가 아닙니다. 그저 잘못된 결정을 했을 뿐입니다."
또 "할 수 없어"와 "하지 않을 거야"의 차이는 어떤가?
"나는 명품 가방을 살 수 없어."
"나는 명품 가방을 사지 않을 거야."
"나는 아이스크림을 먹을 수 없어."
"나는 아이스크림을 먹지 않을 거야."
"할 수 없어"는 이유가 나 아닌 외부에 있습니다. 하지만 "하지 않을 거야"는 내 의지에 관한 문제로, 유혹을 극복하고 목표를 위해 노력하는 역량이 두 배 이상 증가한답니다. 자신이 결정권을 가진 것이니까요.
"무엇을 해야 할까?"
"무엇을 할 수 있을까?"
어떤 방식으로 스스로에게 질문을 던지냐에 따라 사고의 폭이 달라집니다.
"너 강아지한테 밥 줬니?"
"강아지 저녁 먹었어?"
전자는 책임을 추궁하는 느낌이지만 후자는 오로지 강아지가 굶지 않고 먹었느냐에 포커스가 있습니다.
"프린터가 잘 작동했어요."
"프린터가 잘 작동해요."
"이 식당 삼계탕이 맛있었어요."
"이 식당 삼계탕이 맛있어요."
"이 호텔 뷰가 정말 근사했어요."
"이 호텔 뷰가 정말 근사해요."
제품이나 서비스의 후기를 과거형으로 표현하는 것보다 현재형으로 표현하는 것이 훨씬 더 많은 선택을 받게 만든답니다.
말의 한 끗 차이로 이렇게 다른 의미로 다른 느낌으로 와닿다는 게 놀랍습니다. 언어가 진보하고 발달할수록 더 셈세한 뉘앙스까지 구분하여 사용할 수 있어야 오해도 없고 자신의 뜻을 잘 전달하게 될 것입니다. 한 문장 한 문장 사색하는 시간을 가져봐야겠습니다.
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